商業模式畫布講義

（一）客戶細分 Customer Segments

客(ke)戶(hu)細(xi)分(fen)構(gou)造(zao)塊(kuai)，描(miao)繪(hui)了(le)一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)想(xiang)要(yao)接(jie)觸(chu)和(he)服(fu)務(wu)的(de)不(bu)同(tong)人(ren)群(qun)或(huo)組(zu)織(zhi)。客(ke)戶(hu)是(shi)任(ren)何(he)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)的(de)核(he)心(xin)。沒(mei)有(you)可(ke)獲(huo)益(yi)的(de)客(ke)戶(hu)，企(qi)業(ye)就(jiu)不(bu)可(ke)能(neng)長(chang)久(jiu)。

企業把客戶劃分成若幹個細分區隔，每個細分區隔中的客戶都具有共同的需求、共同的行為
、yijiqitagongtongdeshuxing。zaishangyemoshizhong，keyidingyiyigehuoduogekedakexiaodekehuxifenquge。qiyebixuzuochujueding，weinayigekehuxifenqugetigongchanpinhuofuwu。yidanzuochulejueyi，jiukeyipingjieduitedingdekehuxifenjinxingshenkefenxi，bingshejichuxiangyingdeshangyemoshilai。

我們正在為誰創造價值？

誰是我們最重要的客戶
？

客戶細分，常見的有大眾市場
、利基市場、區隔化市場、多元化市場、多邊平台或多邊市場。

大眾市場：如消費類的電子行業。

利基市場：如汽車零部件廠商依賴汽車生產商的采購。

區隔化市場：如某大企業同時為多個完全區隔的客戶群體提供服務。

多元化市場：如亞馬遜同時支持IT雲服務和零售。

多邊平台或多邊市場：如銀行的信用卡業務，一邊需要向廣大用戶免費發放信用卡，另一邊要和眾多商家合作
，而這兩邊缺一不可。

（二）價值主張 Value Propositions

價值主張構gou造zao塊kuai
，描miao繪hui了le為wei特te定ding客ke戶hu細xi分fen創chuang造zao價jia值zhi的de係xi列lie產chan品pin或huo服fu務wu。價jia值zhi主zhu張zhang解jie決jue了le客ke戶hu問wen題ti
，滿man足zu了le客ke戶hu需xu求qiu。價jia值zhi主zhu張zhang是shi企qi業ye提ti供gong給gei客ke戶hu的de受shou益yi集ji合he或huo受shou益yi係xi列lie。

有些價值主張可能是創新的、全新的、破壞性的
；有些價值主張可能隻有一些細微的差異化
，隻是提供了額外的功能或特性。

我們要向客戶傳遞什麼樣的價值？

我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？

我們正在滿足客戶的哪些需求
？

我們正在提供給客戶細分群體哪些係列的產品或服務
？

價值主張可以是定量的（如價格
、服務速度）
，也可以是定性的（如設計
、客戶體驗）。如下要素有助於為客戶創造價值：新穎：給客戶從未感受過或體驗過的全新需求。

性能：對產品進行改善，讓其在性能上更具優勢。

定製化：讓客戶參與到產品設計當中來
，對客戶需求進行個性化定製。

錦上添花：幫助客戶把事情做得更好。

設計：優秀的設計可以幫助客戶脫穎而出，然而設計又是一個難以衡量的要素。

品牌和身份地位：讓客戶因為我們所提供的價值主張而變得與眾不同

，幫助客戶顯示出不同的身份地位。

價格：以更低的價格提供同質化的價值主張，或者向用戶提供完全免費的價值主張。

消減成本：幫助客戶削減成本。

風險抑製：幫助客戶抵禦風險
，或者為客戶可能的風險做擔保。

提升可達性：把產品或服務提供給以前接觸不到的客戶，提升服務或產品的可達性。

便利性和可用性：使事情變得更加便利，更加易用。

（三）渠道通路 Channels

渠道通路構造塊，用來描繪公司是如何與客戶細分進行溝通
、接觸並傳遞其價值主張的。溝通、分銷和銷售這些渠道構成了公司對客戶的接口界麵。渠道通路是客戶接觸點
，它在客戶體驗中扮演著重要角色。

渠道通路有以下作用：1
、提升公司的價值主張在客戶心中的認知
；2、幫助客戶評估公司的價值主張；3、協助客戶購買特定的價值主張；4、向客戶傳遞價值主張
；5、為客戶提供售後支持。

通過哪些渠道可以接觸到我們的客戶細分群體？

我們現在是如何接觸他們的
？

我們的渠道是如何整合的？

哪些渠道最為有效
？

哪些渠道的成本效率最好


？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？

渠道可以分為自有渠道和合作夥伴渠道

；也可以分為直銷渠道和非直銷渠道。有些渠道成本高，但利潤也高；有些渠道成本低，但利潤也低。企業在把價值主張推向市場的過程中，可以靈活地組合各種渠道
，以使得收入最大化。

其qi次ci要yao明ming白bai不bu同tong渠qu道dao通tong路lu的de主zhu要yao目mu標biao是shi什shen麼me？是shi為wei了le提ti升sheng客ke戶hu對dui企qi業ye服fu務wu和he產chan品pin的de認ren知zhi
？是shi為wei了le幫bang助zhu客ke戶hu評ping估gu我wo公gong司si的de價jia值zhi主zhu張zhang？是shi為wei了le協xie助zhu客ke戶hu購gou買mai特te定ding的de價jia值zhi主zhu張zhang？是shi為wei了le把ba價jia值zhi主zhu張zhang傳chuan遞di給gei客ke戶hu？還hai是shi為wei了le給gei客ke戶hu提ti供gong售shou後hou支zhi持chi？總zong之zhi，要yao清qing楚chu每mei個ge渠qu道dao的de意yi義yi和he目mu標biao所suo在zai，靈ling活huo地di組zu合he多duo種zhong渠qu道dao，以yi實shi現xian收shou入ru最zui大da化hua。

（四）客戶關係 Customer Relationships

客戶關係gouzaokuai，miaohuilegongsiyutedingkehuxifenquntizhijiansuojianlideguanxileixing。qiyeyinggainongqingchuzijisuoxiwangdeyukehuxifenquntizhijiandeguanxileixing。zhezhongxiwangkeyibeiyixiajigedongjisuoqudong：1
、客戶獲取
；2
、客戶維係；3、提升銷售額（二次購買、追加銷售）等。

我們的每個客戶細分群體希望我們與之建立並保持怎樣的關係
？

哪些關係我們已經建立了？

這些關係的成本如何
？

如何把這些關係與商業模式的其它部分進行整合
？

客戶關係類型可以劃分為多種類型，這些關係類型可以共存於企業和特定客戶細分群體之間。常見的客戶關係類型有以下幾種：

個人助理：客戶與客戶代表直接互動，也可以通過呼叫中心
、客服郵件等個人助理手段來進行互動。

專用個人助理：為客戶提供專屬的客戶代表
，這是最為親密的客戶關係類型之一。

自助服務：企業不直接與客戶發生關係，而是通過自助服務為客戶提供所需要的所有條件。

自動化服務：基於客戶特征和差異化，為客戶提供更加精細的自助服務。

社區：通過線下社區
、在線社區等為客戶提供平台，並促進客戶和潛在客戶互動，解決客戶的相關疑問。

共同創作：鼓勵客戶參與價值主張的創作
，如亞馬遜的書評服務，視頻平台邀請用戶創作並發布視頻等。

（五）收入來源 Revenue Streams

收入來源構造塊
，描繪了公司從每個客戶細分群體中獲得的現金收入（需要從創收中扣除成本）。客戶細分是商業模式的心髒，收入來源就是動

脈。一個商業模式中
，可以包含多種不同類型的收入來源
，可以是一次性的交易收入，也可以是經常性的收入。

到底什麼樣的價值主張才能夠讓客戶細分群體真正願意付款？

客戶現在付費買什麼？

客戶是如何支付費用的？

客戶更願意如何支付費用

？

每個收入來源占總收入的比例是多少
？

下麵是一些常見的獲取收入的方式：

資產銷售：銷售實體產品。

使用收費：通過提供特定的服務來收費

，比如電信運營商，旅館
，快遞等。

訂閱收費：銷售可重複使用的服務，比如視頻應用按月付費


，健身房按年付費等。

租賃收費：比如租房服務，租車服務等
，消費者無須購買房產或汽車。

授權收費：把受保護的知識產權

，授權給客戶使用並收取費用。

經紀收費：為雙方或多方之間的利益提供中介服務而收取傭金，如信用卡服務
，股票經紀人等。

廣告收費：為特定的產品
、服務或品牌提供廣告宣傳服務，如媒體行業
、會展行業、網絡廣告等。

不同的收入來源，其定價機製也會有所不同。定價機製主要有兩種形式：固定定價
、動態定價。

固定定價：根據靜態變量而預設價格。

動態定價：根據市場情況的變化而不斷地調整價格。

（六）核心資源 Key Resources

核心資源構造塊
，用來描繪讓商業模式有效運轉所必須的重要因素。核心資源可以是實體資產
、金融資產、知識資產、人力資源等。核心資源可以是自有的，也可以是從重要夥伴那裏獲得的。

每個商業模式都需要核心資源
，這些資源使得企業能夠創造並提供價值主張、接觸市場、與(yu)客(ke)戶(hu)細(xi)分(fen)群(qun)體(ti)建(jian)立(li)關(guan)係(xi)並(bing)賺(zhuan)取(qu)收(shou)入(ru)。不(bu)同(tong)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)所(suo)需(xu)要(yao)的(de)核(he)心(xin)資(zi)源(yuan)也(ye)不(bu)盡(jin)相(xiang)同(tong)，比(bi)如(ru)製(zhi)造(zao)業(ye)所(suo)需(xu)要(yao)的(de)核(he)心(xin)資(zi)源(yuan)有(you)生(sheng)產(chan)設(she)施(shi)，而(er)芯(xin)片(pian)設(she)計(ji)商(shang)所(suo)需(xu)要(yao)的(de)核(he)心(xin)資(zi)源(yuan)是(shi)技(ji)術(shu)人(ren)才(cai)，等(deng)等(deng)。

我們的價值主張需要什麼樣的核心資源？

我們的渠道通路需要什麼樣的核心資源？

我們的客戶關係需要什麼樣的核心資源？

我們的收入來源又需要什麼樣的核心資源？

核心資源可以分為如下幾大類：

實體資產：如生產設施、不動產
、汽車、機器、係統、銷售網點
、分銷網絡等。比如亞馬遜的IT係統
、倉庫和物流體係。

知識資產：包括品牌、專有知識、專利
、版權、合作關係、客戶數據庫等。知識資產的開發很難
，一旦建成將帶來巨大的價值。

人力資源：任何一家公司都需要人力資源，但對某些商業模式來講，人力資源格外重要。比如知識密集產業、創意產業、製藥企業等。

金融資產：有些商業模式必須以金融財務作為擔保，那麼金融資產就是它的核心資源。

（七）關鍵業務 Key Activities

關guan鍵jian業ye務wu構gou造zao塊kuai，用yong於yu描miao繪hui為wei了le確que保bao其qi商shang業ye模mo式shi可ke行xing
，企qi業ye必bi須xu要yao做zuo的de重zhong要yao事shi情qing。所suo有you的de商shang業ye模mo式shi都dou需xu要yao多duo種zhong關guan鍵jian業ye務wu活huo動dong
，這zhe些xie業ye務wu活huo動dong是shi創chuang造zao和he提ti供gong價jia值zhi主zhu張zhang、接觸市場、維係客戶關係並獲取收入所必須的。不同的商業模式
，其關鍵業務也有所差異。

我們的價值主張需要哪些關鍵業務
？我們的渠道通路需要哪些關鍵業務？

我們的客戶關係需要哪些關鍵業務
？

我們的收入來源又需要哪些關鍵業務
？

關鍵業務可以分為如下幾大類：

製造產品：即產品的設計

、製造、生產和發送等。

問題解決：為客戶的問題提供解決方案，如谘詢公司
、醫院等服務機構。

平台或網絡：以平台為核心資源的商業模式
，它的關鍵業務都是與平台或網絡相關的。

（八）重要合作 Key Partnerships

重要合作構造塊，用於描繪商業模式有效動作所需要的供應商
、合作夥伴等關係網絡。合作關係早已經成為許多商業模式的基石
，建立合作關係可以優化商業模式
、降低風險、獲取資源等。

誰是我們的重要夥伴？

誰是我們的重要供應商？

我們正在從合作夥伴那裏獲取哪些核心資源
？

合作夥伴都執行了哪些關鍵業務
？

常見的合作關係有以下幾種：

在非競爭關係下的戰略聯盟。

在競爭關係下的戰略合作。

為開發新業務而構建的合資關係。

為確保可靠供應的“購買方－供應商”關係。建立合作關係的三種動機：

商業模式的優化和規模經濟的運用。

為了降低風險和不確定性。

為了獲取特定資源和業務。

（九）成本結構 Cost Structure

成本結構構造塊，用來描繪運營一個商業模式所引發的所有成本。商業模式中的任何構造塊都有可能引發成本。

什麼是我們商業模式中最重要的固定成本？

哪些核心資源花費最多？

哪些關鍵業務花費最多？

zaimeigeshangyemoshizhong，douyinggairangchengbenzuixiaohua。shangyemoshidechengbenjiegouyouliangzhongjiduandequdongfangshi，fenbieshichengbenqudonghejiazhiqudong。shishishangdaduoshudeshangyemoshidechengbenjiegoushijieyuzheliangzhongjiduanleixingzhijiande。

成本驅動：這種商業模式側重於在每個環節都盡可能地降低成本，以創造並維護最為經濟的成本結構。

價值驅動：有些商業模式則不太注意成本細節
，而更重視價值的創造，如豪華酒店等。

成本結構有以下幾個特點：

固定成本：無論價值主張的產出量，都能保護不變的成本。如租金、機器設備等。

可變成本：隨著價值主張的產出量增加而不斷增加的成本。

規模經濟：由於規模擴大，某些成本低於平均水平的成本。

範圍經濟：由於經濟範圍廣泛而取得了優勢的成本。

簡介這塊內容中：為了讓大家更容易理解，以及對創造者的尊重，我們必須將官方的定義寫在一位。描述了企業創造價值、傳遞價值、獲取價值的基本原理（企業的戰略顧問，創業家）。我作為讀者（此前做人力資源，學過一點工作分解），zaiduzhebenshudeshihou，ganggangtiaodaoxindegongsi，xiangxiezhuyigetongshitishengjituankehuzhichenggongzuo
，nageshihoufaxianzhegehuaburuguoyixiedingyizhuanhuayixia，tongyangnenggouyongyugenghaodirenshiwoyanqiangongzuozhiyedeshenrujiazhizaiyushenmedifang

，ranhouyongwoxianyoudeziyuangaoxiaodishixianzhi。zheshiwogerenlijiedelaiyuan（如果後續各位也深入學習這個東東，並能夠將其應用到目前關注的事情上
，得到自己的理解，我相信這是一個很有價值的過程）。在zai微wei博bo上shang已yi經jing將jiang九jiu個ge組zu成cheng部bu分fen全quan部bu為wei各ge位wei總zong結jie了le，但dan是shi為wei了le讓rang大da家jia熟shu悉xi，以yi及ji讓rang這zhe個ge視shi頻pin在zai後hou續xu能neng夠gou被bei沒mei接jie觸chu過guo的de人ren看kan懂dong，我wo還hai是shi把ba所suo有you的de定ding義yi讀du一yi遍bian
，大da家jia可ke以yi看kan著zhe這zhe張zhang圖tu來lai去qu展zhan開kai思si考kao（讀定義）。讀完之後，在座各位根據這個要點區域的劃分，能否看出些特點
？我給出張人腦圖來作為提示

，左腦條分縷析
、黑白分明、井井有條，右腦豐富多彩
、bushouxianzhi，erhuabune
，zuobianguanzhudeshixiaolv
，youbianguanzhudeshijiazhi，herensikaodebennengfangshiyouwenhezhichu。qishine，shangyemoshihuabunenggouyingyongyuhenduochanghe
，hendachengdushanghezhegongjudetedianhewomensiweidexiguangaoduwenhexiangguan。

個人

個人版商業模式畫布，就是個人的職業框架設計藍圖。它可以清晰準確地描繪你的職業活動，可以順利地解決你後期出現的各種職業“軟肋”，比如缺乏成就感、壓力過大、無人賞識、過度忙碌、缺少社會貢獻等。

（一）核心資源

回答問題：我是誰
？我擁有什麼
？(Who You Are)

關於“我是誰”，具體來說包括你的興趣
、技能（技術和能力）
、個性。關於“我擁有什麼”，具體來說包括你的知識
、經驗、人際關係
，以及其它有形的
、無形的資源或資產。

興趣
，即那些令你感到興奮的事物
，興趣是你最富貴的資源，興趣是催生職業滿足感的動力。

jineng
，baokuojishuhenengli。jishushizhihoutianxidedenengli，tongguodaliangshijianhoushunengshengqiaodefangmian

，birujisuanjibianchengdeng。ernengli，shizhiniyushengjulaidetianfu
，jizuoqilaibibierengandaogengqingsongdeshiqing，birukongjianganzhinengli、人際溝通能力、機械應用能力等。

個性，即體現你內在個人特征的因素，比如情商高
、勤奮刻苦、性格開朗、遇事冷靜、精力充沛、關注細節等。

有形資源資產，是指車輛、工具
、以及那些可以用於職業投資的存款或實物。

無形資源資產，是指身份、背景、人脈、行業經驗、職業信譽、成功經曆等。

（二）關鍵業務

回答問題：我要做什麼？(What You Do)

我要做什麼、我能做什麼取決於我所擁有的核心資源，即核心資源影響著關鍵業務。

關guan鍵jian業ye務wu，是shi指zhi為wei客ke戶hu實shi施shi的de基ji本ben的de體ti力li和he腦nao力li活huo動dong

，也ye就jiu是shi你ni日ri常chang工gong作zuo中zhong經jing常chang做zuo的de事shi情qing。列lie出chu你ni日ri常chang工gong作zuo和he生sheng活huo中zhong的de任ren務wu行xing為wei清qing單dan
，即ji可ke找zhao出chu你ni的de關guan鍵jian業ye務wu。

在關鍵業務這塊，很多人都犯下這樣的錯誤：很努力地實現個人成長與發展
，卻忽略了如何利用自己的技能去幫助他人。即畫布中的“關鍵業務”和 “客戶群體”幾乎是空的。

正zheng確que的de做zuo法fa是shi，你ni應ying該gai盡jin早zao地di實shi現xian從cong關guan注zhu技ji能neng到dao關guan注zhu價jia值zhi的de轉zhuan變bian。你ni必bi須xu盡jin早zao地di找zhao到dao一yi個ge甘gan願yuan付fu出chu熱re情qing的de興xing趣qu點dian，在zai滿man足zu自zi己ji的de同tong時shi並bing為wei他ta人ren提ti供gong若ruo幹gan幫bang助zhu。

（三）客戶群體

回答問題：我能幫助誰？(Who You Help)

客戶群體，指的是那些付費享受某種利益的群體，也包括那些免費享受利益但必須通過其它人付費補貼的群體。

說簡單點，客戶群體就是那些給你錢的人，或者是間接給你錢的人。這麼看來，你的老板、上司也屬於你的客戶群體。

（四）價值服務

回答問題：我怎樣幫助他人？(Benefits You Offer)

把這個問題拆解開來
，就是兩個問題：客戶請我完成什麼工作？我完成這些工作能給客戶帶來哪些好處？

zaigerenbanshangyemoshishejiguochengzhong

，duijiazhifuwudesikaoshifeichangzhongyaode。chongfenlijieguanjianyewushiruheweikehufuwubingdailaijiazhide，zheshimiaoshugerenshangyemoshidejichu。

關鍵業務不等於價值服務
，但關鍵業務卻是實現客戶利益的根本。這再次提醒我們，日常工作中要時刻問問自己：我的關鍵業務給哪些人帶來了哪些價值和服務？

千萬不要把關鍵業務和價值服務混為一談。你很可能忙忙碌碌一天又一天，卻沒能為任何客戶帶去價值

（五）渠道通路

回答問題：如何宣傳自己
？如何交付服務？(How They Know You / How You Deliver)

渠道通路
，這個模塊包括了“營銷過程”中的五個階段：潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)怎(zen)樣(yang)才(cai)能(neng)知(zhi)道(dao)你(ni)能(neng)幫(bang)助(zhu)他(ta)們(men)
？潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)怎(zen)樣(yang)才(cai)能(neng)決(jue)定(ding)是(shi)否(fou)購(gou)買(mai)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)或(huo)服(fu)務(wu)？潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)怎(zen)樣(yang)實(shi)現(xian)購(gou)買(mai)？你(ni)如(ru)何(he)交(jiao)付(fu)客(ke)戶(hu)購(gou)買(mai)了(le)的(de)產(chan)品(pin)或(huo)服(fu)務(wu)？你(ni)如(ru)何(he)保(bao)證(zheng)滿(man)意(yi)的(de)售(shou)後(hou)？

渠道通路對個人商業模式如此重要
，以下三點值得注意：其一，隻有確定了價值服務才能宣傳價值服務；其二，隻有宣傳價值服務才能銷售價值服務；其三
，隻有銷售價值服務才能贏得回報。這三點簡單說
，就是定位、宣傳和銷售。

（六）客戶關係

回答問題：我怎樣和客戶打交道
？(Roles Or Relationships)

suoweidedajiaodao，shimianduimianzhijiegoutonghaishiyoujianshuxinlaiwang

？shiyichuizimaimaihaishichixuxingfuwu？niguanzhudemubiaoshikuodakehushulianghaishiweichimanzuxianyoukehuxuqiu
？

打交道的方式，描述了我們與客戶之間的關係類型。

（七）重要合作

回答問題：誰可以幫助我
？(Who Helps You)

重要合作，是指那些支持你工作
，幫助你順利完成任務的人或組織。這些幫助不限於智謀建議、行為機會

、成長機會等。

重要合作可能是你的同事
、導師、朋友、家人或專業顧問。

（八）收入來源回答問題：我能得到什麼
？(Compensation And Rewards)

在個人版商業模式畫布中，收入來源包括了“硬”收入和“軟”收入。前者包括工資、合同費用、專業服務費用、股票期權、五險一金、版稅以及其它現金收入等。後者包括滿足感、成就感和社會貢獻等。

良好的正確的經營模式，可以讓你省出更多時間，同時增加個人收入。

（九）成本結構

回答問題：我要付出什麼？(Costs And Consequences)

成本即你工作中的付出，包括時間
、精力和金錢。成本也有“硬”成本和“軟”成本之分。前者包括實實在在的費用支出。後者包括工作導致的壓力感
、失落感等。

在使用個人版商業模式畫布的過程中
，最容易犯下的兩個錯誤：qiyi
，baguanjiandengtongyujiazhifuwu，yejiushishuonimeiyouyikehugongzuoweibiaozhunlaidingyizijidejiazhifuwu，ershirichangguanjianyewudangchenglejiazhizhuzhang。qier
，gaobuqingchuzaiwei“誰”完成工作
，事實上你並不隻是在完成分內工作，而是在幫助他人實現更大的利益。

商業模式畫布
，應用在個人職業發展領域

，可以清晰地描述我們的職業現狀，還能方便地分析、規劃
、創新我們的職業生涯
，讓我們保持目標清晰、持續精進。