專業化市場營銷團隊建設

專業化銷售團隊建設

市場營銷，是一個企業各項工作的龍頭；而er打da造zao一yi支zhi優you專zhuan業ye化hua的de銷xiao售shou團tuan隊dui
，是shi一yi個ge公gong司si營ying銷xiao工gong作zuo的de重zhong中zhong之zhi重zhong。團tuan隊dui是shi介jie於yu組zu織zhi與yu團tuan體ti之zhi間jian的de一yi種zhong目mu前qian最zui流liu行xing的de合he作zuo方fang式shi。其qi精jing髓sui是shi溝gou通tong
、分工、hezuo，gongtongjinbu，yixingchengyigemubiaomingque

，youzhandoulidetuandui。suizhejingjidekuaisufazhan
，shangpinshehuijingzhengdexiaoyandaochukejian，shichangyingxiaozaiqiyejingzhengzhongqidaojiqizhongyaodezuoyong。eryingxiaotuanduijiuhaobishizhendizhanqianggongdeyoujidui，bujinjinqidaogongchengbazhaidezuoyong，erqietongyangyouyuxueshachangdeweixian。haobukuazhangdijiang

，zaiyigeqiyejianliyizhiyouxiude、高效的營銷團隊可以改變一個企業的命運。

一
、如何建立專業化銷售團隊？

（1）選擇優秀的營銷團隊領導

俗話說：“火車跑的快
，全憑車頭帶”，“強將手下無弱兵”，創建一個專業化的銷售團隊必須選擇優秀的銷售團隊。

首先
，團隊長應該具備嫻熟的營銷經驗和知識，要對企業整個的營銷團隊起到戰略指導、目標管理

、隊伍培育的作用。如果團隊長缺乏專業
、係統而嫻熟營銷知識和實戰經驗

，那麼他很難指揮銷售隊伍在激烈的市場競爭中打勝仗。

其次，團隊長應該具備較高的個人修養、品德和個人魅力。他必須時刻以身作則
，將個人利益融於公共利益，是全隊的表率人物，同時也是團隊的學習榜樣。

最後
，團隊領導應該具備虛心學習的態度。通過不斷學習和自身提高在營銷團隊起到學習的表率作用。

（2）建立有效的激勵製度

建jian立li有you效xiao的de激ji勵li製zhi度du是shi對dui高gao效xiao營ying銷xiao團tuan隊dui和he保bao障zhang團tuan隊dui正zheng常chang運yun轉zhuan並bing發fa揮hui其qi積ji極ji作zuo用yong的de保bao證zheng。在zai激ji勵li的de內nei容rong上shang，不bu要yao僅jin僅jin局ju限xian於yu物wu質zhi激ji勵li，還hai要yao注zhu重zhong非fei物wu質zhi激ji勵li，如ru表biao彰zhang、競賽、晉升等。激勵製度要根據每個銷售團隊的特色而“量身定做”，每一項指標和內容都要根據如何發揮營銷團隊的積極作用設置
，重激勵而輕約束。在製度製訂完後，要持之以恒地堅持下去。

（3）建立合理的培訓體係

為了適應不斷變化的市場需要
，專業銷售團隊必需建立一套合理的營銷培訓體係來“以變製變”，定(ding)期(qi)邀(yao)請(qing)體(ti)係(xi)內(nei)部(bu)的(de)優(you)秀(xiu)業(ye)務(wu)員(yuan)或(huo)者(zhe)同(tong)行(xing)業(ye)經(jing)驗(yan)豐(feng)富(fu)的(de)一(yi)線(xian)實(shi)踐(jian)者(zhe)對(dui)團(tuan)隊(dui)的(de)每(mei)個(ge)成(cheng)員(yuan)按(an)照(zhao)角(jiao)色(se)定(ding)位(wei)進(jin)行(xing)針(zhen)對(dui)性(xing)的(de)業(ye)務(wu)培(pei)訓(xun)，培(pei)養(yang)團(tuan)隊(dui)成(cheng)員(yuan)的(de)演(yan)講(jiang)技(ji)巧(qiao)、渠道管理技巧等，使其成為一個學習型的動態的團隊，在營銷理念、營銷技術、營ying銷xiao管guan理li等deng方fang麵mian不bu斷duan學xue習xi新xin的de知zhi識shi，不bu斷duan提ti高gao實shi戰zhan技ji能neng，根gen據ju實shi際ji情qing況kuang進jin行xing動dong態tai的de調tiao整zheng和he適shi應ying

，使shi團tuan隊dui中zhong成cheng員yuan的de素su質zhi和he團tuan隊dui的de整zheng體ti素su質zhi始shi終zhong居ju於yu行xing業ye的de先xian進jin水shui平ping。專zhuan業ye的de銷xiao售shou團tuan隊dui應ying該gai製zhi定ding嚴yan格ge的de學xue習xi製zhi度du
，持chi之zhi以yi恒heng執zhi行xing

，並bing作zuo為wei營ying銷xiao人ren員yuan業ye績ji考kao核he的de標biao準zhun。除chu此ci之zhi外wai，公gong司si還hai對dui銷xiao售shou人ren員yuan的de基ji本ben禮li儀yi、演講技能等相關內容，利用VCD
、投影儀等多媒體教學工具
，進行了詳實的培訓。通過培訓，不但增強了銷售人員的凝聚力、向(xiang)心(xin)力(li)

，同(tong)時(shi)也(ye)激(ji)勵(li)了(le)員(yuan)工(gong)的(de)內(nei)在(zai)潛(qian)能(neng)，他(ta)們(men)觸(chu)類(lei)旁(pang)通(tong)，提(ti)出(chu)了(le)許(xu)多(duo)富(fu)有(you)創(chuang)見(jian)性(xing)的(de)建(jian)議(yi)和(he)想(xiang)法(fa)
，並(bing)理(li)論(lun)聯(lian)係(xi)實(shi)際(ji)，靈(ling)活(huo)地(di)運(yun)用(yong)再(zai)市(shi)場(chang)上(shang)，一(yi)定(ding)能(neng)夠(gou)得(de)到(dao)意(yi)想(xiang)不(bu)到(dao)的(de)市(shi)場(chang)效(xiao)果(guo)。

（4）確立明確的銷售目標

目mu標biao的de作zuo用yong是shi激ji勵li一yi個ge學xue習xi型xing營ying銷xiao團tuan隊dui發fa揮hui潛qian能neng最zui大da化hua的de標biao杆gan。作zuo為wei一yi個ge高gao效xiao營ying銷xiao團tuan隊dui，應ying該gai有you明ming確que的de銷xiao售shou目mu標biao。每mei個ge團tuan隊dui成cheng員yuan都dou應ying該gai清qing楚chu銷xiao售shou目mu標biao
，這zhe個ge目mu標biao包bao括kuo團tuan隊dui的de銷xiao售shou任ren務wu
、各項指標達成值，以及分解到每個成員具體目標值，目標要細分到每月、每周、每日。

團(tuan)隊(dui)長(chang)應(ying)根(gen)據(ju)團(tuan)隊(dui)成(cheng)員(yuan)所(suo)在(zai)的(de)市(shi)場(chang)環(huan)境(jing)的(de)不(bu)同(tong)
，把(ba)各(ge)項(xiang)內(nei)容(rong)分(fen)解(jie)出(chu)來(lai)，並(bing)讓(rang)團(tuan)隊(dui)的(de)相(xiang)應(ying)成(cheng)員(yuan)自(zi)己(ji)參(can)與(yu)製(zhi)定(ding)各(ge)項(xiang)目(mu)標(biao)，再(zai)和(he)團(tuan)隊(dui)長(chang)的(de)銷(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)進(jin)行(xing)比(bi)較(jiao)，共(gong)同(tong)修(xiu)正(zheng)，使(shi)營(ying)銷(xiao)目(mu)標(biao)和(he)團(tuan)隊(dui)領(ling)導(dao)達(da)成(cheng)共(gong)識(shi)
，最(zui)後(hou)在(zai)總(zong)目(mu)標(biao)的(de)指(zhi)引(yin)下(xia)實(shi)施(shi)完(wan)成(cheng)。營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)目(mu)標(biao)一(yi)定(ding)要(yao)具(ju)體(ti)、合理
、清晰，讓團隊成員能真正理解和把握。

各項目標製定後，團隊領導應在特定的時間和地點進行檢查評估，對完不成的指標一定要找出原因和解決方法。

（5）營造相互尊重和信任的工作和學習氛圍

創建專業銷售團隊，要營造出一個適合這個營銷團隊活力的工作氛圍，每個隊員要相互尊重和信任
，整個團隊要充滿活力、輕鬆和激情。同時，團隊應該是一個大舞台
，每個團員都可在這個舞台上淋漓盡致地表演自己的營銷天才。

首先，經常性的“頭腦風暴”，鼓勵團隊成員對工作進行大膽想象、大da膽dan構gou思si
，大da膽dan表biao演yan。團tuan隊dui領ling導dao是shi每mei個ge成cheng員yuan最zui耐nai心xin的de聽ting眾zhong
，對dui其qi中zhong合he理li建jian議yi和he想xiang法fa在zai公gong共gong場chang合he予yu以yi大da力li肯ken定ding和he鼓gu勵li，不bu要yao在zai公gong眾zhong場chang合he，對dui其qi成cheng員yuan想xiang法fa中zhong不bu合he理li要yao素su直zhi接jie批pi評ping

，以yi免mian挫cuo傷shang團tuan隊dui成cheng員yuan熱re情qing和he大da膽dan想xiang象xiang的de欲yu望wang
，而er應ying在zai會hui後hou私si下xia和he成cheng員yuan麵mian談tan，指zhi出chu其qi缺que陷xian的de地di方fang，指zhi出chu自zi己ji對dui問wen題ti改gai進jin的de幾ji個ge方fang案an，讓rang成cheng員yuan自zi己ji去qu判pan斷duan，最zui終zhong找zhao出chu答da案an。

其(qi)次(ci)
，團(tuan)隊(dui)領(ling)導(dao)應(ying)該(gai)抓(zhua)住(zhu)機(ji)會(hui)讚(zan)揚(yang)你(ni)的(de)隊(dui)員(yuan)，尤(you)其(qi)當(dang)著(zhe)客(ke)戶(hu)麵(mian)，當(dang)著(zhe)公(gong)司(si)成(cheng)員(yuan)麵(mian)大(da)膽(dan)讚(zan)揚(yang)團(tuan)隊(dui)成(cheng)員(yuan)，讓(rang)他(ta)們(men)激(ji)發(fa)出(chu)對(dui)自(zi)己(ji)是(shi)最(zui)優(you)秀(xiu)營(ying)銷(xiao)人(ren)的(de)理(li)想(xiang)。

對於處理營銷團隊中的“害群之馬”

，要(yao)講(jiang)究(jiu)一(yi)定(ding)策(ce)略(lve)。比(bi)較(jiao)藝(yi)術(shu)的(de)處(chu)理(li)方(fang)式(shi)是(shi)將(jiang)其(qi)錯(cuo)誤(wu)的(de)危(wei)害(hai)性(xing)分(fen)別(bie)陳(chen)述(shu)
，發(fa)至(zhi)整(zheng)個(ge)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)討(tao)論(lun)，不(bu)記(ji)名(ming)投(tou)票(piao)處(chu)理(li)結(jie)果(guo)，讓(rang)團(tuan)隊(dui)成(cheng)員(yuan)知(zhi)其(qi)錯(cuo)
、不可赦、為己鑒。

三

、如何保持銷售團隊的高效性？

（1） 坦誠溝通

營ying銷xiao團tuan隊dui是shi由you每mei個ge人ren組zu成cheng
，這zhe些xie人ren可ke能neng是shi因yin為wei利li益yi目mu標biao而er聚ju在zai一yi起qi，但dan是shi到dao一yi起qi後hou就jiu不bu是shi簡jian單dan的de利li益yi關guan係xi了le。每mei個ge人ren都dou有you自zi己ji的de想xiang法fa和he出chu事shi原yuan則ze
，如ru何he讓rang他ta們men放fang棄qi自zi己ji的de一yi些xie棱leng角jiao
，把ba他ta們men融rong合he到dao一yi起qi，盡jin可ke能neng把ba團tuan隊dui成cheng員yuan最zui優you秀xiu的de一yi麵mian展zhan現xian出chu來lai
，這zhe就jiu需xu要yao靠kao心xin靈ling的de交jiao流liu和he溝gou通tong。而er要yao真zhen正zheng達da到dao坦tan誠cheng溝gou通tong的de境jing界jie，團tuan隊dui領ling導dao應ying該gai領ling會hui一yi個ge道dao理li：上帝賦予一個人兩隻耳朵和一個舌頭，這就是一個溫和的暗示
，這就要求團隊領導多聽少說。

bizhesuozaidebumenjiuyingzaoleyizhongkaifangtanchengdegoutongqifen，shichangyingxiaozhuguanzhijiannenggouchongfendigoutongyijianbingbiaodajianyi
，tamenbujinjinnengziyoudifabiaogerendeyijian，hainengqingtinghejieshouqitatuanduichengyuandeyijian，tongguoxianghugoutong，huxiangtantaoyewushangdeshiqing，xiaochugehe，zengjinlejie。zaituanduizhongzhenzhengzuodaoxinxinxiangyin、和睦相處、合作共事。

（2） 冷製度和熱管理

高效營銷團隊的建設，離不開相對完善的企業製度。但企業的製度是硬的
、冷的，原則是“方”的，必須要堅持。同時在營銷團隊中
，各種形式的人情化管理又是軟的
、熱的
，是“園”的，它對營銷團隊起到關鍵性的穩定作用，也能激發營銷團隊的整體創造力。對違“規”人員，不僅要遵“章”處罰

，更重要的是要曉之以理，動之以情，彰顯人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。

（3） 執行力文化

沒mei有you執zhi行xing力li，就jiu沒mei有you競jing爭zheng力li。要yao想xiang讓rang營ying銷xiao團tuan隊dui達da成cheng執zhi行xing力li
，將jiang其qi塑su造zao成cheng一yi個ge執zhi行xing力li的de團tuan隊dui，必bi須xu首shou先xian在zai營ying銷xiao團tuan隊dui內nei部bu建jian立li起qi一yi種zhong執zhi行xing力li文wen化hua。擁yong有you好hao的de執zhi行xing力li文wen化hua的de營ying銷xiao團tuan隊dui
，團tuan隊dui成cheng員yuan一yi定ding會hui用yong心xin去qu做zuo事shi，講jiang究jiu速su度du
、質量、細(xi)節(jie)和(he)紀(ji)律(lv)。同(tong)時(shi)，執(zhi)行(xing)文(wen)化(hua)不(bu)光(guang)需(xu)要(yao)團(tuan)隊(dui)領(ling)導(dao)的(de)執(zhi)行(xing)力(li)，對(dui)團(tuan)隊(dui)成(cheng)員(yuan)來(lai)說(shuo)也(ye)必(bi)須(xu)要(yao)有(you)高(gao)執(zhi)行(xing)力(li)，將(jiang)所(suo)處(chu)的(de)崗(gang)位(wei)的(de)職(zhi)責(ze)能(neng)真(zhen)正(zheng)執(zhi)行(xing)到(dao)位(wei)，使(shi)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)目(mu)標(biao)在(zai)每(mei)一(yi)個(ge)團(tuan)隊(dui)成(cheng)員(yuan)崗(gang)位(wei)的(de)分(fen)解(jie)達(da)到(dao)實(shi)現(xian)
，最(zui)終(zhong)才(cai)能(neng)確(que)保(bao)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)最(zui)終(zhong)實(shi)現(xian).